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"이번 달은 큰 거 하나 했으니 좀 쉬어도 되겠지." 한때는 통했던 말이다. 그런데 요즘 이 말을 입에 올리는 설계사가 부쩍 줄었다. 첫해에 수수료를 몰아 받던 구조가 흔들리고 있기 때문이다. 1200% 룰이 자리를 잡았고, 수수료 분급제는 점점 더 넓게 퍼지고 있다. 한마디로, 돈이 들어오는 방식 자체가 바뀌는 중이다.
핵심 한 줄: 2026년 설계사의 소득 관리는 단기 실적보다 계약 유지의 비중이 커지고 있다. 수수료가 나눠 들어오는 시대에 유지율은 소득 안정성을 좌우하는 중요한 변수다.
1200% 룰, 무엇이 달라졌나
1200% 룰은 보험 모집 첫해에 받는 수수료 총액을 월납 보험료의 1,200% 이내로 제한하는 규제다. 쉽게 말하면, 1년 치 보험료를 넘는 수수료를 첫해에 몰아 받을 수 없다는 뜻이다. 과도한 선지급이 무리한 영업과 승환계약(부당하게 갈아타게 하는 영업)을 부추긴다는 문제의식에서 출발했다.
현장에서 체감되는 변화는 분명하다. 예전처럼 "첫 달에 크게 한 방" 하는 그림이 어려워졌어요. 대신 계약을 꾸준히 쌓고, 그 계약이 살아남아야 다음 수익이 따라오는 구조로 바뀐 거죠. 그래서 관건은 지속성이다.
수수료 분급제 — '한 번에'에서 '나눠서'로
수수료 분급제는 첫해에 몰아주던 모집수수료를 여러 해에 걸쳐 나눠 지급하는 방식이다. 일부 보험사와 GA(법인대리점)에서 먼저 도입됐고, 금융당국이 단기 환수·잦은 갈아타기를 줄이겠다는 취지로 적용 범위를 단계적으로 넓혀가고 있다. 2026년 현재, 더 이상 일부의 이야기가 아니다.
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분급제가 설계사에게 던지는 메시지는 단순하다. 받은 돈이 '확정'이 아니라는 것. 계약이 일찍 깨지면 남은 분급분이 사라지거나 환수된다. 그러니 무리하게 체결한 계약은 오히려 마이너스가 될 수 있다. 과연 예전 방식이 지금도 유리할까?
얼마 전 상담했던 한 동료 설계사의 사례가 떠오른다. 입사 2년 차, 30대 초반이었는데 첫해 실적을 한껏 끌어올려 놓고도 13회차 유지율이 60%대로 주저앉아 고민이 깊었다. 분급 구조에서는 이 차이가 곧바로 소득 격차로 돌아온다. 단기 해지가 잦은 영업 방식은 수수료 환수와 소득 변동성으로 이어질 수 있다는 것이 업계의 대체적인 시각이다.
소득 구조가 바뀌면 영업도 바뀐다
제도를 탓하는 데 시간을 쓸 필요는 없다. 바뀐 규칙 위에서 어떻게 움직일지가 중요하다. 현장에서 검증된 세 가지 방향을 정리했다.
유지율을 소득처럼 관리하라
분급제에서 13회차·25회차 유지율은 단순 지표가 아니라 통장에 찍히는 숫자다. 계약 직후 3개월 안의 사후 관리가 특히 중요하다. 증권 전달, 보장 내용 재확인, 자동이체 점검 같은 기본을 거르지 않는 것만으로도 조기 해지 가능성을 낮추는 데 도움이 된다. 먼저 내 고객의 유지율부터 들여다보라.
생·손보를 함께 다뤄 수익을 분산하라
생명보험 한 축에만 기대면 제도 변화의 충격을 그대로 맞는다. 손해보험 갱신, 자동차보험, 일반보험처럼 꾸준한 현금 흐름이 나오는 영역을 함께 관리하면 소득의 변동성이 줄어든다. 특정 상품·특정 회사·특정 수익 구조에만 의존하는 영업은 위험하다 — 여기서 체력이 갈린다.
보장분석을 정기 루틴으로 만들어라
보장분석은 고객 서비스이면서 동시에 추가 계약의 출발점이다. 1년에 한 번 기존 증권을 함께 점검하면 중복·누락 보장이 드러나고, 자연스럽게 리모델링 상담으로 이어진다. 신규 발굴에만 매달리지 않아도 되는 안정적인 수익 동선이 생기는 셈이다.
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한 가지 더. 설계사 1인당 생산성이 최근 몇 년 사이 낮아지고 있다는 점은 여러 업계 자료에서 꾸준히 언급된다. 시장은 분명히 빡빡해지고 있다. 그렇다고 비관할 일은 아니다. 단기 고수익에 기대던 사람들이 빠져나가는 그 자리를, 오래 가는 계약을 만드는 설계사가 채우게 될 테니까.
결국은 신뢰다. 고객에게 불리한 설계를 권하지 않고, 한 번 맺은 계약을 끝까지 책임지는 태도 — 제도가 바뀔수록 이런 설계사의 가치는 더 올라간다. 놀랍게도, 가장 정직한 영업이 가장 안전한 영업이 되는 시대다.
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